[REx] Bolloré T.L. mixe présentiel et e-learning pour améliorer l’efficacité managériale

E-learning

Le e-learning permet de vérifier la bonne acquisition des notions dispensées en formation présentielle et de maintenir les échanges entre les participants – Crédit photo @123RF

 

Bolloré Transport & Logistics est l’un des leaders mondiaux du transport maritime et aérien international. Depuis presque 10 ans au sein de Bolloré Logistic, André Odin – Learning & Development Adviser – a contribué à la fondation de l’institut de formation interne IFL (Institut de Formation Logistique) et développé des programmes de formation dédiés aux différents métiers (transport et logistique, ADV, informatique…) et aux fonctions commerciales. Parmi ces programmes de formation, un parcours innovant à destination des RRV (responsables régionaux des ventes), qui  intègre les apports du présentiel et du e-learning pour améliorer leur efficacité managériale, co-conçu et animé par KESTIO
Retour d’expérience sur la mise en place et les apports de ce parcours de formation pour managers commerciaux.

 

1 – A quel(s) besoin(s) répondait la mise en œuvre de ce programme de formation commerciale d’amélioration de l’efficacité managériale ?

Andre OdinAndré Odin – Le développement de ce nouveau parcours de formation au management commercial s’inscrivait dans un contexte un peu spécifique : suite à la fusion de plusieurs entités opérationnelles au sein de Bolloré Transport & Logistics, une partie des équipes commerciales a été appelée à prendre la fonction de manager commercial.

Pour ces responsables régionaux des ventes, la fonction managériale était donc nouvelle et une « remise à plat » de leurs pratiques était nécessaire, pour leur donner les bonnes clés lors de cette prise de poste qui les amenait aussi parfois à manager leurs anciens collègues.

Par ailleurs, avant le rapprochement, les activités commerciales étaient pilotées de manière différente. Il nous fallait donc également trouver une manière d’harmoniser les pratiques et mettre en place un référentiel commun.

En appui de la nouvelle directrice des ventes France, il nous semblait nécessaire de donner un nouvel élan, qui puisse s’appuyer sur des outils, des méthodes, une approche nouvelle, pour former ces responsables.

2 – Comment a été construit le dispositif de formation mis en place ?

AO : L’ingénierie pédagogique du parcours de formation a été réalisée conjointement entre notre Directrice commerciale, KESTIO, et l’IFL, sur la base d’un recueil des besoins relatifs à la formation des responsables régionaux, qui a permis la définition d’objectifs clairs et la formalisation d’un cahier des charges pour mettre à plat les grandes idées, l’orientation.

Ensuite, après prise en compte par le service RH, la formation a pu être déployée.

Le parcours de formation managériale des responsables régionaux des ventes s’est déroulé sur une durée de 8 mois environ, avec à la fois avec des séquences en « présentiel », et des séquences à distance, grâce à notre plateforme e-learning interne. Au total 10 jours de formation en salle (5 sessions de 2 jours) avec des sessions à distances intercalées.

La partie elearning comportait ainsi des exercices de mise en pratique, pour faire travailler des points précis, ce qui a permis de vérifier la bonne acquisition des notions transmises au cours de la formation ou d’identifier les lacunes, le cas échéant. C’est aussi une bonne façon de s’assurer de passer immédiatement à l’action « concrète » et de maintenir l’intérêt des bénéficiaires de la formation, notamment pour les jeunes générations pour le mode présentiel « traditionnel » montre parfois ses limites en situation, ou ne s’ancre par assez sur la durée.

Cela a créé une véritable dynamique d’échange entre les participants venus de toute la France, qui ont échangé en mode collaboratif en dehors des sessions de formation et maintiennent encore à l’heure actuelle des échanges réguliers !

A l’issue du parcours de formation, les responsables régionaux des ventes ont réalisé une présentation orale (synthèse des plans d’action commerciaux individuels établis au cours de la formation) devant la direction opérationnelle Europe, la DRH, et la Direction Commerciale France et Europe.

3 – Pourquoi avoir clôturé le parcours de formation par une présentation devant les N+1 des RRV ?

AO : Cette présentation a permis de faire un lien entre la formation et les actions à mettre en place ensuite sur le terrain. J’y tenais beaucoup. Cela a montré que la formation était « opérationnelle » et transposable d’emblée dans le quotidien des responsables régionaux et auprès de leurs équipes commerciales.

Pour les bénéficiaires de la formation, c’était un moment clé qui leur a permis de s’affirmer dans leur nouveau rôle et dans leur posture managériale vis à vis de leurs N + 1.

Pour leurs responsables hiérarchiques, c’était aussi un moment précieux, qui leur a donné l’opportunité de constater par eux-mêmes la progression opérée par les responsables régionaux. Ils ont pu voir de quelle manière les apports de la formation allaient s’inscrire de façon concrète et rapide dans la mise en œuvre quotidienne des managers commerciaux.

Les retours furent très positifs. J’en veux pour preuve les demandes complémentaires suscitées suite à cette première mise en œuvre du parcours de formation pour former des commerciaux seniors, et d’autres responsables régionaux !

4 – Quels résultats a produit ce parcours de formation en termes d’efficacité managériale ?

AO : Nous voyons un changement dans les pratiques : changement dans la façon d’organiser des réunions, dans la façon d’échanger avec les collaborateurs.

Les entretiens individuels avec les commerciaux sont désormais généralisés.

Les pratiques managériales changent. On le perçoit. L’utilisation de notre CRM, et de tous les outils qui accompagnent la fonction de managers évoluent.

Nous sentons un « mouvement » et une vraie volonté d’aller de l’avant.

Les participants ont mis en avant que la formation leur a permis de dépasser la vision « commerciale » qu’ils avaient, pour prendre la mesure de leur rôle managérial.

Ils ont apprécié le fait de pouvoir disposer d’outils opérationnels (trame d’entretien individuel, outils de gestion du comportement…ndlr) à activer tout de suite.

Ils ont aussi confié qu’ils avaient changé leur comportement, leur posture, leur relation avec leurs collègues, tout de suite. Ils ont compris l’intérêt de travailler avec une approche plus individualisée (en matière de pilotage commercial, ndlr), pour que tout le monde progresse.

5 – L’accompagnement KESTIO (ingénierie pédagogique et animation) a-t-il répondu à vos attentes ?

AO : Tout à fait ! Dès à présent, des habitudes sont prises. C’est net ! La génération d’une démarche d’amélioration continue, et l’inscription dans une démarche plus collaborative, plus collective, est palpable.

Nous envisageons de répéter cette formation, son approche, pour des collaborateurs qui, à terme, pourraient évoluer vers des fonctions similaires, ou utiliser des outils qui demandent les mêmes qualités.

Les activités intersessions et le fait de pouvoir dispenser une partie de la formation à distance est un vrai point de satisfaction. C’était une volonté de départ, car nous voulions utiliser pleinement les possibilités offertes par cette avancée technologique, et pas simplement dire « nous pouvons le faire ».

Avec ce parcours mixant présentiel et distanciel qui se déroule sur presque une année, nous avons trouvé un moyen pédagogique de maintenir l’intérêt, et de garder le fil. C’est aussi un point de satisfaction, qui compte à nos yeux.

 

Pour aller plus loin :

livre blanc Performance commerciale_Kestio


KESTIO est une société spécialisée dans les services et solutions d’amélioration de la Performance Client. Depuis plus de 10 ans,  nous aidons les entreprises à sécuriser et accroître durablement leurs revenus, en intervenant sur l’ensemble des leviers qui leur permettent d’acquérir et fidéliser leurs clients.

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Cedric RICHARD

Consultant Senior Expérience client & Digital
EMail : cedric.richard@kestio.com
Téléphone : +33 (0)4 72 38 11 17

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