Vaut-il mieux réparer ou changer votre moteur commercial ? Vous serez impressionné de vos talents de réparateur !

changer votre moteur commercial Face à des résultats en-dessous des objectifs, devant une équipe qui ne semble pas donner tout son potentiel, ou parce que le marché est poussif, le réflexe (malheureux) consiste souvent à mettre un coup de pression sur les résultats. Ce réflexe, tendu vers l’objectif, détourne cependant l’attention du « comment ». Lors de la finale de 1998 entre la France et le Brésil Aimé Jacquet ne se focalise pas sur le but adverse : il détaille sa stratégie et les points faibles des adversaires. « Ils sont mauvais sur coups de pied arrêtés ! ». Résultat ? Un premier but sur corner ! Et on se souvient de la suite…

Il en va de même pour la performance des équipes commerciales : le manager ou le DC gagnera à oublier (un peu) les objectifs commerciaux afin de se concentrer sur l’ensemble des facteurs qui mènent au résultat. Connaître les moteurs, et surtout savoir agir quand, où et comment, voilà les clés d’un succès pérenne.

Le moteur est en panne, assurez-vous de changer les bonnes pièces !

Avez-vous bien établi votre stratégie commerciale ?

Comment coordonnez-vous vos moyens marketing et commerciaux visant à atteindre les objectifs commerciaux ? Comment s’opère la génération de leads ? Le portefeuille client et prospects est-il bien segmenté ? Les commerciaux savent-ils qui visiter en priorité ? À quelle fréquence ? Sur quel(s) produit(s) ? Connaissent-ils les clients à marge… Définir sa stratégie commerciale et la partager permet d’aligner et d’orienter les efforts des équipes de manière cohérente et efficace, en maximisant le ROI, en réduisant le risque de passer à côté d’affaires intéressantes !

Sauriez-vous présenter votre plan marketing ?

Si la réponse à cette question est non, vous allez épuiser votre équipe ! Or il fait aujourd’hui partie intégrante du résultat ! Disposer d’un plan marketing actif, c’est s’adapter à un nouvel environnement où nouvelles technologies et contexte de crise ont bouleversé profondément et durablement les comportements B2B. Aujourd’hui, les activités de prospection directe (Outbound) qui se révèlent de moins en moins efficaces disparaissent peu à peu au profit des activités d’attraction (Inbound).  Le plan marketing permet de générer des leads qualifiés et de focaliser l’action des commerciaux sur la transformation du besoin en vente, et passer moins de temps en prospection « dans le dur ».

Dans votre entreprise, comment se définit le plan d’action commercial ?

Le plan d’action commercial est la traduction opérationnelle, donc appliquée aux équipes, de la stratégie commerciale. C’est une feuille de route qui s’articule autour de trois axes :

  • Le volume d’activité (de chaque commercial), c’est-à-dire le nombre de rdv, de contacts téléphoniques, de propositions, de ventes…
  • L’orientation de l’activité, c’est-à-dire l’adéquation des efforts avec les segments prioritaires (d’où l’intérêt d’avoir une segmentation client !).
  • Et enfin la qualité de l’activité, c’est-à-dire les moyens qui permettent d’assurer le taux de transformation.

Comment est animée l’activité commerciale ?

Vous disposez d’une stratégie, d’un plan marketing, d’un PAC et les résultats ne suivent pas ? Alors, la cause la plus fréquente tient au manque d’application dans la mise en place opérationnelle. Et c’est ici que le manager ou le directeur commercial tient son rôle : mettre tout ça en musique, faire tourner le moteur et rester attentif pour savoir où et quand agir. Avec des dispositifs managériaux, des tableaux de bord simples et à jour, des échanges fréquents, une posture d’accompagnant, il fait en sorte que l’équipe avance !

Quel est le niveau réel de votre équipe ?

Pour réussir, chaque commercial de votre équipe doit disposer de trois « stocks d’énergie » optimisés pour rester dans une dynamique positive.

  • D’abord l’expertise : son offre, ses produits, son entreprise, mais aussi son marché, ses concurrents, ses clients,…
  • Ensuite la compétence métier : c’est-à-dire maîtriser les techniques de vente et de négociation, être en mesure d’adapter son savoir-faire et son savoir-être,…
  • Enfin la motivation intrinsèque et extrinsèque : portée bien sûr par la rémunération, mais aussi la reconnaissance, le goût du challenge, l’ambiance et l’esprit d’équipe, son inscription dans le sens et l’ambition de l’entreprise…

Comment est structurée l’information client au service de la performance ?

On parle beaucoup aujourd’hui de la data et si ce sujet concerne le grand public, il s’applique aussi à votre portefeuille client ! L’information vous permet en amont de construire plus efficacement votre stratégie commerciale, d’affiner la connaissance individuelle de chaque client, et en aval de piloter les actions. Tableau Excel pour commencer ou CRM pour disposer d’un véritable outil peu importe : capter, organiser et exploiter l’information client est incontournable pour la performance commerciale !

Enfin, disposez-vous d’un support performant ?

Ce support c’est en quelque sorte le back office, l’ensemble des ressources mises en œuvres pour aider les équipes marketing et commerciales à se concentrer sur leur cœur de métier. Ils sont de 3 grands ordres :

  • L’administration des ventes, avec la gestion des commandes, la facturation, le suivi,…
  • Les métiers du marketing, avec notamment des spécialistes en digital, en études,…
  • Le service client, qui va permettre de maintenir la qualité de la relation, mais aussi de remonter de l’information utile pour maintenir ou développer le niveau de vente chez vos clients actifs…

La performance commerciale s’appuie donc sur un ensemble de 7 leviers qui constituent un système. On voit bien ici comment ils s’imbriquent les uns avec les autres et comment une défaillance impacte l’ensemble.

Un 8ème levier prédomine sur les 7 autres : savez-vous lequel ?

…….VOUS ! Quel est votre propre dynamique ? Si vous observez votre fonctionnement comme un médecin le corps d’un patient : vous êtes plutôt “Tête” (analytique), Coeur (affectif et relationnel), Mains (directif) ou Pied (on court, on court, action, action !) ? Cernez votre propre fonctionnement avec recul et objectivité et les 7 autres leviers iront dans votre sens plus facilement.

Mais parfois le temps manque pour prendre ce recul et agir sur tous les leviers. KestioLive vous permet précisément et avec le bon rythme d’orienter les actions, de s’assurer que les moteurs tournent rond, dans la vision globale du système !

Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger notre Livre Blanc : HOMO SAPIENS COMMERCIALIS : le commercial à l’ère du Digital

livre-blanc-commercial-digital-banniere

Vous pouvez aussi consulter nos approches innovantes pour accompagner les dirigeants, managers, chefs de projets et commerciaux au sein des startups et PME dans ce changement : KESTIO LIVE

 

Exigez le meilleur !

Recevez chaque mois le meilleur
de la Performance Commerciale et de l'Expérience Client
(conseils, dossiers et points de vue, benchmark et best practices).

Votre adresse e-mail ne sera jamais partagée avec un tiers et vous ne recevrez que le type de contenu auquel vous vous êtes inscrit.

Website Security Test