Sales Model© – Organisation Commerciale

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Les Enjeux

Les entreprises et les Directions commerciales se trouvent confrontées à un dilemme face aux tensions sur la demande :

– Devons-nous réduire nos ressources commerciales OU devons-nous les maintenir et résister ?

Face à cette question extrêmement difficile à arbitrer et forte de conséquences, nous proposons aux équipes de travailler sur l’optimisation de leur organisation commerciale grâce à la méthode Sales Model©, pour réussir à faire plus avec les mêmes ressources.

La Méthode

L’objectif du Sales Model© est d’augmenter le rendement commercial, en optimisant l’organisation commerciale.

Les 5 principes du Sales Model© sont les suivants :

  • Analyse des marchés / canaux
  • Segmentation clients / prospects
  • Analyse des actions commerciales et marketing
  • Analyse des ressources commerciales et marketing
  • Allocation, ciblage des efforts

Voici la situation généralement observée lorsque les entreprises considèrent que la Direction Commerciale se doit de définir la politique commerciale et laisse l’organisation et l’intensité commerciale dans les mains uniquement des commerciaux.

Sales model 1

Les Bénéfices

  1. Passer d’une approche intuitive à une approche analytique partagée
  2. Mesure de la valeur du portefeuille

3.  Une approche commerciale et des investissements différenciés par profils clients / prospects
4.  Des indicateurs pour mesurer et piloter concrètement les plans d’actions

Sales model 2

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