Interim de Direction Commerciale : une efficacité durable !

February 18, 2014

La vie d’une entreprise fluctue au gré de facteurs internes et externes que l’équipe dirigeante ne contrôle pas toujours. L’enjeu, c’est de ne pas rester sans solution et de savoir réagir : départ imprévu du DC, lancement d’une nouvelle offre pour de nouveaux clients, soutien du DG s’il exerce lui-même la direction commerciale… Quelle que soit la raison, le recours à l’intérim pour une Direction Commerciale est rarement évoqué mais peut s’avérer une très bonne option.

Une Direction Commerciale intérimaire pour (presque) tout faire ?

En pratique, un spécialiste de la performance et du management commercial qui intègre une entreprise pour une mission en intérim peut intervenir sur 3 axes : structuration de la stratégie commerciale, animation et management, soutien opérationnel sur le terrain.

Du fait des profils à potentiel généralement proposés, le périmètre des missions prises en compte est double : opérationnel pour assurer la continuité, et stratégique pour ajouter son expertise.

Dans les faits, son intervention consiste par exemple à :

  • assurer le suivi des Plans d’Action mensuels/hebdomadaires et le coaching terrain
  • animer l’équipe, encadrer les investigations de Grands Comptes
  • assurer ou préparer les entretiens et négociations à fort enjeux
  • apporter un regard extérieur sur la stratégie et l’organisation commerciale
  • proposer des pistes d’amélioration des process commerciaux, outils et indicateurs de de pilotage

Le Directeur Commercial par intérim accompagne donc de façon globale l’entreprise qui l’accueille. Il le fait d’autant plus sereinement qu’une feuille de route est établie en accord avec le ou les dirigeants. Pour eux, l’exigence de résultats tangibles à assez court terme est un moyen de mesurer rapidement le retour sur investissement (les missions de ce genre se déroulent généralement sur des périodes de 3 à 8 mois, à temps complet ou à raison de 1 à 3 jours de présence hebdomadaire, selon les besoins).

Des avantages immédiats

Les bénéfices pour l’entreprise sont nombreux, mais on retiendra surtout la souplesse de cette solution qui permet au dirigeant d’entreprise de configurer la mission en collant au mieux à ses besoins du moment :

  • faciliter ou accélérer un recrutement
  • bénéficier d’une plus grande flexibilité dans un contexte de changement
  • absorber un surcroît temporaire d’activité
  • tester la pertinence d’une création définitive de poste

Enfin, le  recours à une DC en intérim, moins sensible à la pression interne et exempte de tout « passif », peut s’avérer plus efficace dans certains cas de figure : conduite du changement ou réorganisation, conquête d’un nouveau marché moins bien maîtrisé, négociation à fort enjeux vis-à-vis d’un client …

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Pourtant, ce levier reste relativement peu utilisé malgré les nombreux avantages qu’il procure. A cela, deux raisons majeures :

D’abord, si les agences de recrutement proposent déjà aux entreprises de faire appel au « management de transition » pour des fonctions de Direction de production, Direction logistique, industrielle ou encore financière, elles proposent rarement ce service pour une Direction commerciale. Surestimant l’importance de la connaissance de l’environnement du poste (produits, portefeuille clients,…), elles ne perçoivent pas la contribution potentielle du DC par intérim.

Ensuite, les agences ne sont de fait pas les mieux placées pour proposer ces postes : leur métier est plus de sélectionner de « bons profils » que de garantir la qualité et la validité des méthodes, outils, et processus que leurs recrues appliqueront, n’étant pas elles-mêmes des spécialistes du domaine. Aussi, elles ne sont pas très à l’aise sur ces terrains qu’elles ne maîtrisent pas.

La solution « Cabinet de conseil »

Pour un dirigeant en recherche d’un Directeur Commercial par intérim, se faire accompagner d’un expert des fonctions commerciales permet de lever de nombreux freins. Habitué à s’adapter avec réactivité et efficacité aux caractéristiques de l’entreprise (taille, organisation, positionnement…), ce dernier sait analyser et s’approprier rapidement l’offre et les spécificités d’un marché.

Sa force est de conjuguer efficacité opérationnelle (expérience), vision stratégique (conseil) et capacité à accompagner la montée en compétences des équipes (formation).

Les consultants Kestio ont fait la preuve de cette adaptabilité en accompagnant récemment sous ce mode 3 sociétés aux configurations et aux enjeux bien différenciés :

  • une multinationale leader sur le marché des EPI (équipements de protection individuels pour les professionnels), qui souhaitait assurer la réussite d’une réorganisation de la force de vente de l’une de ses filiales en Angleterre,
  • une PME locale œuvrant dans le secteur des entreprises adaptées pour refondre  sa stratégie et son organisation commerciale, dans un contexte financièrement tendu qui rend difficile le recrutement
  • une société d’événementiel en expansion, dans le but de booster sa force de vente sans attendre l’issue du recrutement (en cours) du Directeur Commercial définitif.

Le succès d’une telle démarche tient à la bonne coordination des acteurs, à un bon « calibrage » de l’accompagnement, et à un « passage de relais » mené avec soin vis-à-vis du futur DC permanent.

Finalement, le Directeur Commercial intérimaire est une solution temporaire qui présente des résultats rapides et jette les bases d’une efficacité durable ! Alors, pourquoi pas ?

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