Comment générer efficacement des leads grâce à vos contenus ?

generation-leads-strategie-contenus

Avez-vous déjà entendu parler du concept d’Inbound Marketing ? Il consiste à attirer des prospects avec du contenu de qualité et valorisant. Mais l’Inbound Marketing ne se limite pas à la seule étape de production de contenus : une stratégie efficace nécessite la mise en place d’outils et de process rigoureux pour attirer les personnes cherchant de l’information sur vos sujets d’expertise, leur démontrer votre statut d’expert, et surtout leur donner envie de passer à l’action (formulaire de contact, réservation, commande). Voici les points clés et les grandes étapes à suivre pour développer une stratégie de génération des leads autour de la production de contenus.

1.    Définissez des cibles précises pour vos contenus

La première étape avant de se lancer dans la production de contenus, et avant même de définir sur quels sujets vous voulez prendre la parole, consiste à définir des cibles. Simple ? Pas toujours. Vous connaissez vos clients grâce à votre logiciel CRM et à vos bases de données, mais une stratégie de contenus ne va peut-être pas viser la même typologie de personnes. Il faut profiter de cette opportunité pour repenser vos cibles, ou, si vous conservez les mêmes, les affiner.

L’Inbound Marketing peut vous aider à toucher une clientèle différente. Vous pouvez volontairement choisir de vous adresser en particulier à certaines fonctions de l’entreprise ou à certains secteurs d’activité délaissés sur les canaux offline. Définissez vos priorités. A la lueur des profils cibles identifiés, vous devez alors imaginer des contenus adaptés et les faire coïncider avec les intérêts de ces cibles. Les questions que vous devez poser, à ce stade, sont : quels sujets intéressent vos cibles ? Comment allez-vous les « tenir » sur le site ? Quels sont leurs outils de communication préférés ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils présents ?

2.    Dotez-vous d’un planning de publication et d’une charte éditoriale

Vous avez brossé le portrait type de vos cibles. Les grandes thématiques qui sont à leur présenter sont elles aussi déterminées. Alors il faut maintenant définir une charte éditoriale et un planning de publication : 

  • Qui est l’expert de quel sujet ? Qui peut (doit) prendre la parole sur une thématique ? Définissez vos experts et leurs champs d’action, et la façon dont ils vont transmettre leurs connaissances. Vont-ils rédiger eux-mêmes les contenus ? Seront-ils rédigés par un rédacteur web externe, une agence, par une seule personne en interne ?
  • Quel ton allez-vous adopter ? Quelle chronologie des sujets ? Quel sera votre rythme de publication ? Il vous faut un plan de bataille avec une vision en « tunnel » de vos publications. Plus vous aurez une vision précise des semaines à venir, plus le process de création sera fluide.

Attention, définir un planning de publication et une charte éditoriale ne signifie en aucun cas graver dans le marbre une stratégie et ne plus y revenir ensuite. Gardez en tête que l’actualité, un événement imprévu, ou encore un fait majeur dans votre secteur peuvent impacter vos contenus. Ainsi, une vision très précise au-delà de trois mois n’est pas nécessaire.

3.    Optimisez votre référencement

Bien sûr, la production de contenus de qualité sur vos sujets de prédilection va contribuer positivement à votre référencement naturel. Mais ce n’est pas suffisant ! Derrière les sites internet qui possèdent un bon référencement se cache une optimisation technique poussée : le choix d’un serveur, d’un nom de domaine, la hiérarchisation de contenus ou encore la rédaction des balises méta… Un audit de référencement de votre site peut vous aider à optimiser ces éléments techniques. Il est nécessaire de suivre l’évolution de votre référencement de manière régulière puisque les algorithmes de positionnement changent constamment.

Cette optimisation technique de votre site est indispensable pour assurer la réussite de votre stratégie d’Inbound Marketing sur le long terme. Rien ne sert de produire du contenu de qualité que personne ne trouvera. D’ailleurs, en l’absence de visibilité, votre envie de produire du contenu retombera, faute de résultats.

4.    Donnez vie à vos contenus avec un processus de communication

Une fois des contenus publiés sur votre site internet, leur vie numérique commence. Définissez alors votre processus de communication autour de ces contenus : comment en faire la promotion ? Quel canal sera le plus performant pour toucher les cibles définies précédemment ? Mailing, newsletter, partage sur les réseaux sociaux ?

Faut-il dévoiler un article intégralement ou par morceaux ? En utilisant certaines plateformes pour faire du teasing ? Il est primordial de penser à ce processus de relais des articles, car il conditionne en grande partie la réussite de votre stratégie d’Inbound Marketing.

5.    Soyez intéressant… mais surtout « engageant » !

Si vous pensez qu’un sujet n’est pas assez captivant ou qu’il ne gardera pas l’attention des lecteurs, changez d’angle, et tentez de trouver une clé d’entrée pertinente. Les titres et les illustrations d’articles sont d’ailleurs les premiers leviers d’engagement de vos lecteurs.

Ensuite, gardez toujours de l’information « sous le coude ». Donnez de la matière utile sans pour autant tout livrer. Traitez de sujets précis et circonscrits répondant aux préoccupations de vos cibles dans une logique de progression. Laissez leur toujours la possibilité d’en savoir plus, soit en s’abonnant à votre newsletter ou à votre page d’entreprise sur les réseaux sociaux, soit en participant à un webinar… Ou encore en vous contactant directement par mail ou par téléphone. Bref, faites en sorte de créer une relation avec vos lecteurs et de générer des interactions avec eux afin qu’ils entrent dans votre « funnel » : c’est à cette condition seulement que vos contenus (de qualité) deviendront de réels générateurs de leads!

Sur ce sujet, ne manquez pas notre prochain article « Comment entretenir la relation avec vos leads jusqu’à l’achat ? » et abonnez vous à notre newsletter pour ne manquer aucun article !

Exigez le meilleur !

Recevez chaque mois le meilleur
de la Performance Commerciale et de l'Expérience Client
(conseils, dossiers et points de vue, benchmark et best practices).

Votre adresse e-mail ne sera jamais partagée avec un tiers et vous ne recevrez que le type de contenu auquel vous vous êtes inscrit.

Website Security Test